【pipedrive】データ連動型営業フローを実現！組織の生産性を向上させるCRMプラットフォーム

本日はよろしくお願いいたします。はじめに自己紹介をいただいてもよろしいでしょうか。

はい、ありがとうございます。株式会社Merの​澤口と申します。

もともとベンチャー企業でファーストキャリアとして営業マンからスタートさせていただきました。そこから事業開発や事業責任者をつとめさせていただいたのちに、独立をして現在は株式会社Merという会社をやらせていただいています。

会社概要について

ありがとうございます。続いて、会社の概要をご紹介いただいてもよろしいでしょうか。

はい。弊社では営業業務の効率化や自動化、可視化をご支援させていただいております。

いわゆるコンサルティング会社様のように戦略・立案などのようなご支援の仕方ではなく、テクノロジーを活用して企業様に対してご支援をしていくというスタンスをとっております。

具体的にどのような事業がありますか？

一応、事業としては４つ展開させていただいております。

１つ目は新規のリードを獲得しされたいという時に活用していただくツール。2つ目は獲得したリードに対して効果的にアプローチをしたい方に使っていただくツール。

3つ目は営業案件やお客様の関係管理などをされたい方に活用していただくツール。4つ目はツールではないのですが、業務のワークフローの全体設計や自動化の構築をされたい場合に、ご利用いただくサービスとなっており、これら4種類のサービスをご提供させていただいています。

「pipedrive」について

ありがとうございます。まさに最先端の分野ですね。今回の「pipedrive」はエストニアのプロダクトだと拝見いたしました。こちらの経緯についてお話をお伺いできればと思います。

pipedriveの国内唯一のマスターパートナーというところで、pipedriveの日本国内に向ける販売であったり、ブランディング、マーケティング、設計業務、パートナー展開などをやらせていただいているのですが、もともとpipedrive自体は創業者の方が、常に市場にはCRMやSFAと言われているような顧客管理、業務管理をするようなツールというのは皆さんご存じのようなサービスで、世にもうすでに出ている状態ではありました。

そこで、経営者の視点ではなく営業マンの視点になった時に、現状のツールの利用方法だと、「入力作業が増えてしまっているだけ」になっているという課題感としてありました。

そちらに対して本来このようなツールは、営業マンが自分の成果を上げるために活用したいと思えるツールでないといけないというところに立ち返りまして、営業マンが営業マンのために作った初めてのCRMプラットフォームがpipedriveというものになっています。

僕が前職時代にエストニアという国に行った経緯もありまして、そこでpipedriveを知りました。それから創業したあとに僕らがセールス周りをご支援させていただく中で、CRM・SFAが非常にマストなツールではあったので、そこの部分でより良いものがないかと探した時に、pipedriveを日本に展開してみたいなというところでお声かけさせていただいて、展開させていただけるようになったのが経緯です。

なるほど。実は創業をされた時期についても気になっていたのですが、まさにコロナ真っ只中だったかと。予想されていなかったと思いますが、そのあたり何かエピソードなどはございますか？

そうですね、おっしゃる通りまったく予想はしていませんでした。

創業直後にコロナという形で、だいぶそのビジネスの市場環境というのも変化してきたタイミングではありました。

とは言っても、僕らにとって実はコロナがあったことで追い風になった部分が正直ありまして、いわゆるクラウドサービスといいますか、テクノロジーの活用がより注目されたということだったり、あとはオンラインでの商談が当たり前になってきているので、遠方のお客様であっても気軽にお問い合わせいただけたり、商談組めたりするようになったのは良かった点かなと感じます。

「pipedrive」の概要・特徴について

ありがとうございます。pipedriveの資料を拝見させていただいた際に、とても綺麗な機能性だなと思いました。そんなpipedriveの概要と特徴についてお話いただけますでしょうか。

まずpipedriveの概要からご紹介させていただきます。

先ほどもお話させていただいたように営業マンが営業マンのために作ったCRMプラットフォームになっています。

特徴といたしましては従来のCRMなどで課題に挙がっていた、「運用が定着しない」という課題を克服したことですね。これまでのCRMには例えば、設定が非常に困難であったり、あとは入力の負荷が非常に大きかったり、そもそも中々使いこなすことができないということが課題としてありました。

しかし、そこに対して非常に直感的なUI/UXを意識しました。営業マン目線で、営業が案件を獲得して成約に至るまでのベースにおいてこういう機能があったらいいよね、というのを突き詰めて作られているプロダクトかなというところが特徴であり独自性になっているのかなと感じています。

ありがとうございます。CRMと呼ばれるカテゴリーの中でも、リード管理やチャネルからの流入を一元管理もできる点が中々他のSFAなどにない特徴かなと思いました。

そうですね。

最初は営業マンに向けたプロダクトでスタートさせていただいているのですが、やはり現状とセールスの組織のあり方はマーケティングやCSといったところを横断してあがってきているので、プロダクトとしてもリード管理であったり、獲得後のお客様のフォローアップ体制であったり、一貫してpipedriveをご利用いただけるようにというところにプロダクトの範囲を徐々に広げているような状況ですね。

「pipedrive」のターゲット層は？

なるほど、ありがとうございます。pipedriveは主にどのようなお客様にご利用いただきたいか、実際どのような企業様にご利用いただいているかなど、ターゲット層についても教えていただけますでしょうか。

そうですね。ターゲット層としては、スタートアップからエンタープライズまでいらっしゃいますが、ボリュームゾーンは中小・中堅の企業様がやはり多い形にはなっております。

ご利用いただきたいところで言うと、個人的な思いとしてはスタートップの一人目の営業マンからご利用いただければと思っております。

背景として、従来こういったCRM・SFAはそもそもまず導入にあたって単価が高いというのはありますが、かなり導入していただきやすいような価格帯にしていますし、価格が下がっていることでいわゆるコストパフォーマンスも合いやすくなっております。

なのでそういった意味では営業マンの方が自らの成果を上げるためにご利用いただくことでコスパが合ってくるかなと思っています。

導入前の課題や導入後の効果について

ありがとうございます。小回りが効くといいますか、非常に活用いただきやすいpipedriveだと思いますが、ユーザー様の導入前の課題と導入後の効果についてもお話をいただければと思います。

導入前の課題としては大きく2つございます。

1つは、CRM・SFAといったような管理ツールを導入されていないお客様と、既に導入されているお客様というところで課題が変わってきます。前者の導入されていらっしゃらないお客様に関しては、よくあるのがExcelやスプレッドシートで案件を管理されているケースです。やはりその変更履歴の更新だったり、お客様とのコミュケーショントラッキングなどができていなかったりしますので、誰がどんなやりとりをしていて、どういうふうな時系列になっているのかという、細かいところまで管理できていないことが多いです。

まだまだ営業のプロセスのブラックボックスが多くなるような中の管理体制になられてたところがすごく多かったりもしますし、そもそもデータの重複が出てきたりというような形で、なかなか精緻な数値が判断できない方が結構いらっしゃいます。

そこに対してやはりCRM・SFAの導入を検討される方が多いです。こちらが2つ目のCRM・SFAを導入されている企業様の課題に繋がるのですが、やはりこういったCRM・SFAというのは何も見ずに使えるツールでもないと言いますか、ちょっとした学習が必要なんですね。ツールによっては非常に学習コストが高かったり、中々運用が定着しない、あとは例えば今回のコロナがあった時もそうですが、営業のプロセスがあったときに当然ツール側にも環境を変更したいというご要望が出てきたりします。

ですが、カスタマイズをしようと思っても費用がすごくかかって「そんな費用かけてられない」「そんな時間を待ってられない」「じゃあ、一旦スプレッドシートでやろう」というように戻ってしまうケースがよくあるとお聞きします。

現状では柔軟にカスタマイズできない、使いこなせないといった課題感がある中で、pipedriveにおいては導入いただいたあとのお客様がどうなるかというと、例えば環境を変更したい時に関してもpipedriveの場合、専門のエンジニアさんではないと全くできないといったことがなく、いわゆる営業マネージャーの方自らポチポチと設定できるようなシステムになっています。

なので、簡単に環境の変更が行えたり、あとは申し上げたように直感的なUI/UXを採用していますので学習コストが低く、導入の定着がしやすいものとなっています。

pipedriveをしっかりご活用していただくことで 営業マン個人にとっては、「自分がやらなきゃいけないこと」「今日やらなきゃいけないこと」「いつまでにやらなきゃいけないこと」が明確になってくるので、お客様に対するフォローアップの体制がしっかりと回るようになってくることで営業成果の向上に繋がっていきます。
また、経営層の方々にとっては案件の進捗や、小さな数字の部分といった部分など、特に日報とか取らなくても見える化されるようになっています。
経営層や現場で活躍される方などにとっても、メリットが出てくるような形になっています。

今後の展望について

ありがとうございます。一人目からお使いできるかつカスタマイズ性が高いという点では、すぐに始められる条件だと思いますので、とても親しみやすいプロダクトなんだと感じました。次に、今後の展望についてお話いただいてもよろしいでしょうか？

今後の展望に関しては大きく２つあります。

１つは機能側に関してなのですが、いわゆるセールスの管理・顧客の管理だけではなく、マーケティング関連の機能やカスタマーサクセス、カスタマーサポート関連の機能を現在改築中でございます。

直近で言うと年内12月末ぐらいには、MA機能の第1弾がローンチする予定です。そういった機能面のアップグレードは控えております。
また、日本国内においては弊社側のマスターパートナーをやらせていただいているところもあり、弊社がpipedriveに付加機能といいますか、日本国内で「こういう機能欲しいよね」という機能を現在開発しておりますので、僕らの方でもpipedriveの本体側ではなく、新たな機能の付加というところを始めています。

そしてもう１つは機能面の方ではなくて、いわゆるビジネス的なところで言いますと、現在弊社で始めさせていただこうとしているのが、やはりCRM・SFAも先ほどお話させていただきました通り、運用の定着が肝になってきます。

ですので、pipedriveをご導入いただいた全てのお客様に3回にわたるオンボーディングを無償でご提供させていただけるように取り組んでいるところです。
年内中にそういったところも、いわゆるカスタマーサクセスの強化を図っていくような形になっています。

「pipedrive」をご検討されている皆様へ

ありがとうございます。これからも機能面がすごく楽しみです。それでは最後に、これから導入をご検討されている皆様に対してメッセージをいただければと思います。

はい、ありがとうございます。

僕は国内・国外を含むかなりのツールマニアであると自負をしているのですが、そんなツールマニュアルの僕が一番特化しているのはやはりセールスの領域になります。その中でど真ん中であるCRSというのは今までのキャリア、10年ぐらいでかなり色んなものを触ってきたり、使い込んだりしましたが、その中で「これが一番良い」と自信を持って言える製品がpipedriveです。

ぜひ無料トライアルからお試しいただくことができますので、まずはどんなもんかなと触っていただければと思います。ぜひ、この感動を皆様に感じていただけるようにお試しいただければと思いますので、よろしくお願いいたします。