BtoBやBtoCに関わらず、ビジネスを円滑に進めていく上で顧客管理を効率的に行う必要があります。営業先のリード獲得や見込顧客の育成は、自社の売上増加や利益拡大を図る上で欠かせません。
ただ、営業・マーケティング活動には顧客に応じた対応を適宜行わなければならず、その情報を一元管理し運営していくためには人力では限界もあります。
このような際に効果的なツールがマーケティングオートメーション（MA）となります。マーケティングオートメーションでは、キャンペーンや広告などによる集客アプローチから、顧客情報を一元管理し、顧客に応じたマーケティングや営業活動を効率的に行うことができるツールとなります。
営業・マーケティングを強化している企業を中心に多くの企業で導入されていますが、需要の高まりに応じてマーケティングオートメーションを提供する会社も増えており、自社にあったツールを比較検討する上で悩まれる担当者も少なくありません。
実際、「マーケティングオートメーションは何を基準に比較すればいいの？」「機能が多くてどれが重要か分からない」「おすすめのMAツールって何？」などといった声も多く聞こえます。
そこで今回は、マーケティングオートメーションの選定方法や、UPSTORYがおすすめするツールについてご紹介していきます。
マーケティングオートメーションとは？
そもそもマーケティングオートメーションとは、営業やマーケティングに関する集客や販売促進から、顧客管理までの一連の業務内容を自動化することで、業務効率化につなげるための支援ツールのことを指します。
見込顧客や既存顧客を可視化することで、自社のキャンペーンやプロモーション時に適切なタイミングで適切なアプローチにつなげることが可能になります。ミスやトラブルを未然に防ぐだけでなく、効率的な営業・マーケティング活動を取ることによって、売上増加や利益拡大につなげることも期待できます。
マーケティングオートメーションは、日本国内では2014年頃から注目され始め、オンラインでの営業・マーケティングが主流となる昨今においては、業務効率化と合わせ受注や売上向上につなげる上でも効果的な支援ツールとして多くの企業に導入されています。
一方で、マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、需要の拡大と合わせ各社から様々な機能やオリジナルのインターフェース、操作性などを兼ね備えたものがリリースされており、自社の商材やサービス、対象顧客などとあわせ導入先を比較検討することが求められています。
MA・SFA・CRMの違いは？
MAツールは、その機能や性能などによって多岐に渡るため、自社に合ったツールを選定することは非常に難しいのが現状です。それに加え、MAツールと似通ったツールとして、SFAとCRMと呼ばれるツールも存在します。
この3つはそれぞれツールとして果たす目的が異なりますが、混在して認識している場合、比較検討の際に迷われる大きな要因になりかねません。それぞれの基本的な目的は以下となります。
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MA：営業・マーケティング活動の自動化・効率化ツール SFA：営業に特化した自動化・効率化ツール CRM：顧客との関係構築に特化したツール |
基本的に、顧客との最初の接点に注力するツールがMAツールとなり、接点を持った顧客を育成して行くためのツールがSFA、さらに顧客との良好な関係を築き、維持していくためのツールがCRMとなります。
現在各社によって提供されているMAツールには、上記のMA要素のみのものだけでなく、SFAやCRMの要素もあわせ持ったものも多くあります。
そのため、自社にとってどういった目的でMAツールを検討しているのか、まずは明確にした上で比較検討していくことが重要です。また、既にSFAやCRMで導入しているツールがある場合には、そのツールと連携できるMAツールを比較検討していくと効果的です。
MAツールの効果的な選び方
続いて、MAツールの効果的な比較・検討方法について紹介していきます。概要でも紹介したように、事前に自社の目的を明確化しておくことが重要ですが、その上で以下の要素を踏まえて比較していくと効果的です。
①「BtoB」「BtoC」それぞれの特徴が考慮されているか？
自社の提供する商材やサービスが、BtoB向けかBtoC向けかによって、MAツールに求める要素は異なってきます。
例えば、管理する顧客情報は業種業態によっても異なりますが、一般的にBtoB向けであれば10,000件程度なのに対し、BtoC向けでは10万件以上になる場合があります。そのため、管理できる数によって機能や費用が異なる場合には注意が必要です。
ちなみに、BtoB向けとBtoC向けで求めるMAツールの特徴は、大きく以下のように分類できます。
（1）BtoB向けMAツールの特徴
- 数千～数万単位の顧客情報を管理する前提の機能及び価格帯
- 企業単位で複数の顧客情報を管理可能
- 企業の営業担当者が日々活用しやすい機能を網羅
- 既に社内で活用している名刺管理ソフトやSFA、CRMなどとのシステム連携
（2）BtoC向けMAツールの特徴
- 数万～数十万規模の顧客情報を管理する前提の機能及び価格帯
- メルマガ配信や電話、各種SNSなどと連携したアプローチ及び集客管理機能
- 多くのタッチポイントや属性に応じたセグメント分類及び管理
- ECサイトや店舗専用など業種業態に応じた専門性の高い機能
②SFAやCRMなどのシステムと連携できるか？
MAツールは、あくまで営業・マーケティング活動の自動化・効率化に特化したツールとなります。
一方でマーケティングは営業活動だけでなく、その後の顧客のリピート化やファン化が求められるため、他ツールとの連携は必須となってきます。
現在提供されているMAツールの多くでは、一般的なSFAやCRMと連携可能なものが多くなりますが、自社で導入しているツールと連携できるのか確認しておくと効果的です。
③サポート体制が充実しているか？
MAツールは、導入後の初期設定が非常に重要となります。
既に多くの顧客情報を抱えている場合、それらを正しくMAツールで設定・管理していくために、一から自社で各種対応するには限界もあります。
24時間365日対応のオンラインサポートや導入・運用支援のサポートを実施しているツール提供会社もあれば、サポートは有料の場合もありますので注意が必要です。
【UPSTORY厳選】おすすめMAツール
最後に、UPSTORYがおすすめするMAツールを10製品ご紹介します。
①Adobe Marketo Engage（アドビ マルケト エンゲージ）
Adobe Marketo Engageは、BtoBやBtoC問わず全世界で5,000社以上に導入されているMAツールです。
日本国内でも大企業に限らず中小企業やスタートアップ企業でも業種業態問わず導入されており、MAツールの中でも特に注目されています。
顧客・ユーザーとのエンゲージメント向上を目的としており、メール配信といった営業アプローチ以外にも、リピーター化・ファン化の構築や組織のオペレーション改善につなげることも可能です。
機能の網羅性が高く、外部システムやツールとの連携も行いやすいため、マーケティング施策全般の一元管理を行うことができます。
▶Adobe Marketo Engageの特徴
- 全世界5,000社以上の導入実績
- エンゲージメント向上を目的に機能の網羅性が高い
- 他社ツールとの連携も簡単
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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要問合せ |
20万円～ |
無 |
②SATORI
SATORIは、株式会社SATORIが提供する国産のMAツールです。自社の対象ページにタグを埋め込むだけで即日から運用することも可能です。
さらに、使い勝手の良いインターフェースで、視認性の高いグラフ表示なども多く搭載されているため、初めて導入する企業でも分かりやすい点が好評で、900社以上の導入実績があります。
また、匿名リードのデータ管理・蓄積が可能なアンノウンマーケティング機能を搭載しており、実名リードの獲得にも施策を講じやすい特徴があります。その他、セミナーや個別説明会の実施、導入ユーザーどうしでのコミュニティなどサポート体制も充実しています。
▶SATORIの特徴
- 簡単に即日活用できる仕様と使い勝手の良いインターフェース
- 実名リードの獲得にもつなげやすいアンノウンマーケティング機能
- サポート体制の充実
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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30万円 |
148,000円～ |
有 |
③b→dash（ビーダッシュ）
b→dashは、業種業態問わず大企業からスタートアップ企業まで多くの実績があり、業界シェアNo.1を誇る統合型のMAツールです。
メール配信やデータの統合以外にも、Web上での接客やLINE連携などBtoB向けのMAツールに特化した様々な機能が網羅されています。
また、Data Paletteという業界初のテクノロジーを搭載し、社内に点在するデータの取込・統合・変換・活用など、全ての工程をGUI（画面操作）のみで完結させることも可能です。
▶b→dashの特徴
- 業界シェア1を誇る統合型のMAツール
- グッドデザイン賞受賞したデザイン性の高い操作画面でプログラミング知識がなくても自由にデータの処理・加工が可能
- データの取込・統合・変換・活用など、全ての工程をGUI（画面操作）のみで完結させるData Palette
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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要問合せ |
30万円 |
無 |
④SHANON MARKETING PLATFORM
SHANON MARKETING PLATFORMは、デジタルとアナログの顧客データを統合管理できるMAツールとして、国内で900社以上に導入実績があります。
オンラインのリード獲得・管理だけではなく、オフラインで開催されるセミナーや各種イベントに対しても簡単に顧客管理することができる機能が多く搭載されています。
実名登録が多いオフラインのセミナーやイベント経由の顧客情報管理を効率化することで、業務工数・時間を約50％削減することが可能です。
オンラインにおいてもLPの自動作成やシナリオ構築など網羅されており、サポート体制も専任のカスタマーサクセス担当が伴走支援してくれます。
▶SHANON MARKETING PLATFORMの特徴
- デジタルとアナログの顧客情報を統合して管理可能
- オフラインの顧客情報管理の効率化
- 無償のスタートアッププログラムや専任のカスタマーサクセス担当が伴走支援
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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要問合せ |
要問合せ |
無 |
⑤Synergy! LEAD
Synergy! LEADは、Salesforceを活用しているユーザー向けのマーケティングツールです。
正確にはMAツールではありませんが、搭載されているメール配信機能やLINE連携、フォーム作成などと組み合わせることで、営業・マーケティング活動の効率化につなげることが可能です。
Salesforceにインストールするだけで利用でき、セキュリティ対策も高いことから多くの企業に導入・活用されています。テクニカルサポートや専任エンジニアによる手厚いサポート体制がついているため、導入後も安心して活用することが可能です。
▶Synergy! LEADの特徴
- Salesforceと組みあせた営業・マーケティング活動の効率化
- 初期費用が無料かつ高いセキュリティ対策
- テクニカルサポートや専任エンジニアによる手厚いサポート体制
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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無料 |
5万円 |
無 |
⑥Hubspot
Hubspotは、世界120ヶ国で利用されている統合型のMAツールです。
無料で活用することも可能で、無料プランであっても顧客との商談情報の管理やメールのトラッキング、LP、フォーム作成などを行うことができます。
また、営業効率化を図るSales hubや、カスタマーサポートの支援をするService hubとの連携を行うことで、MAだけでなくSFA、CRMの機能が一つにまとめ、業務効率化につなげることも可能です。
▶Hubspotの特徴
- 世界120ヶ国で利用され、無料プランもあり
- MAだけでなくSFA、CRMの機能も搭載された統合型のMAツール
- インバウンドマーケティングに優れた機能も多数搭載
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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無料 |
フリー：0円 スターター：6,000円～ プロ：106,800円～ |
14日間 |
⑦List Finder
List Finderは、株式会社イノベーションが提供するMAツールです。
基本的なMA機能は網羅しており、シンプルな操作性且つ月額30,000円代から利用できるため、国内の主にスタートアップ企業やベンチャー企業を中心に1,600以上のアカウントにて導入実績があります。
特にメール配信におけるセグメントや分析に関する機能が充実しており、セールス面で効率的に活用することが可能です。導入後6ヶ月間はコンサルティングが無料で、以降も専任のコンサルタントが並走してくれるためサポート体制も充実しています。
▶List Finderの特徴
- シンプルな操作性且つ月額30,000円代から利用可能
- メール配信におけるセグメントや分析に関する機能が充実
- 専任のコンサルタントが並走サポート
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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10万円 |
ライト：39,800円～ スタンダード：59,800円～ プレミアム：79,800円～ |
20日間 |
⑧Salesforce Marketing Cloud
Salesforce Marketing Cloudは、世界トップシェアを誇る米国のセールスフォースが提供するクラウド型のMAツールです。
同社の提供するSFAに特化したシステムである「Sales Cloud」とシームレスに連携できることにより、見込み顧客の創出ら育成、営業・マーケティング活動まで一元管理することができます。
あらゆる顧客データを自動で統合・分析でき、顧客にとって最適なタイミングやチャネル別にアプローチ可能なため、１対１の営業・マーケティングに課題があるような企業にとってはおすすめのMAツールです。
▶Salesforce Marketing Cloudの特徴
- 世界トップシェアを誇る米国のセールスフォースが提供するクラウド型MAツール
- あらゆる顧客データを自動で統合・分析でき、顧客にとって最適なタイミングやチャネル別にアプローチ可能
- 7,000以上のマーケティングツールに対応し連携可能
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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要問合せ |
要問合せ |
無 |
⑨Kairos3
Kairos3は、営業・マーケティング時に必要な機能を多く搭載したMAツールです。
名刺管理ツールやセミナー・イベント管理にも対応しているため、SFAとも兼用した形でオフラインの営業・マーケティング活動のサポートも行うことが可能です。
申し込みから利用開始までの期間も短く、Kairos3の画面上に操作ガイドも表示されるため、マニュアルなしでも簡単に始めることができます。また、月額従量課金制のため、スタートアップ企業など見込顧客がまだ少ない場合であっても効率的に運用していくことも可能です。
▶Kairos3の特徴
- SFAも兼用したMAツール
- 月額従量課金制で利用可能
- 分かりやすいインターフェースと画面上に操作ガイドも表示
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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10,000円 |
6,000円～ |
30日 |
⑩Oracle Marketing Cloud
Oracle Marketing Cloudは日本オラクル株式会社が提供しており、マーケティングの中でも特にデジタルマーケティングの領域において優れたMAツールです。
見込顧客の属性や行動などに対してデータを駆使したパーソナライズ化を強みとしており、その後の適切な営業・マーケティング活動につなげることができます。高いセキュリティ対策から、大企業を中心に多くの企業で導入・活用されています。
▶Oracle Marketing Cloudの特徴
- デジタルに特化したMAツール
- BtoB,BtoC問わず高いターゲティング設定により営業・マーケティング活動を効率化
- 高いセキュリティ対策と大手を中心とした導入実績多数
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料金 |
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初期費用 |
月額費用 |
トライアルの有無 |
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無料 |
2,000ドル～ |
無 |
まとめ
MAツールは、需要の高まりから機能や性能も提供されるサービスによって様々異なります。いくら多くの機能が搭載されていたとしても、使いこなせなければ意味がありません。
そのため、効率的に運用していくためには、まずは自社がBtoBとBtoCのどちらを対象として、どういった目的・用途を想定しているのか明確化しておくことが重要です。
SFAやCRMをはじめ、自社の既存のツールと連携が必要になる場合も起こり得ます。今回紹介した内容も参考に、自社にとって効果的なMAツールを比較・検討していきましょう。
